Análise da Maturidade da Força de Vendas : Gerando
Resultados com Vendas


Valor:

Pré-requisitos
Não há pré-requisitos.

Conteúdo Programático
Objetivo :Efetuar uma Análise da Maturidade da Equipe, tendo como foco principal o aumento de resultados e vendas. Transmitir noções de Gestão Estratégica, Gestão de Pessoas, Vendas Consultivas e Análise da Cadeia de Valores dos Clientes, utilizando metodologia de Gestão Estratégica de Pessoas para obtenção de resultados superiores


Público-alvo : Equipes de Vendas,Gerentes de Vendas, Gerentes de Contas, Gestores e Diretores envolvidos com Equipe de Vendas e de Atendimento ao Cliente e Pré-Venda. Profissionais de TI, Telecom e Executivos dos segmentos Varejo, Industria e Serviços envolvidos com VENDAS e com relacionamento com CLIENTES.

Instrutor : ELIAS LITVIN GENDELMANN
Engenheiro Eletrônico, MBA em Marketing e Negócios pela Fundação Dom Cabral – MG, MBA em Gerência de Telecomunicações Fundação Getúlio Vargas – R.J , com Pós Graduação - Especialização em Administração e Marketing pela PUC-RS, e formação no Programa Gestão Estratégica de Pessoas INSEAD – França em conjunto com a Fundação Dom Cabral. Profissional, com experiência de mais de 17 anos na área de Vendas no mercado de Tecnologia de Informação – Serviços, Internet, Telecomunicações, Software, Hardware e Consultoria. Experiência em negociações na América Latina (Chile, Colômbia, Argentina, México e Peru).Especialista em Planejamento Estratégico com Foco em Gestão de Pessoas e Resultados.


Unidade 1: Análise da Maturidade da Força de Vendas

Através da análise da maturidade da força de venda é possível identificar GAPs que , uma vez trabalhados, podem levar aumento dos resultados de uma equipe de vendas. Existem modelos de maturidade voltados para mobilidade corporativa, telecomunicações, desenvolvimento de sistemas de informação, fábrica de softwares e comportamentais, e neste tópico o foco são as Pessoas que estão em contato com os Clientes – Atendimento, Vendas ou Pré-vendas.

Unidade 2: Gestão Estratégica de Pessoas

A Gestão Estratégica das Pessoas se torna fundamental para o sucesso de uma equipe, alinhando-se à estratégia do departamento, da empresa, e num contexto mais amplo, direcionando o plano de carreira do profissional de vendas de tal forma que o resultado da equipe seja ampliado. Questões como Presente-Futuro são discutidas de forma a convergir numa apresentação de ferramentas que possibilitem o profissional de vendas ter uma visão mais focada da equipe.

Unidade 3: Estratégia do Oceano Azul

Um dos pontos que mais atormentam os Gestores de Vendas e sua equipe é a concorrência; neste ponto são discutidos instrumentos que possibilitam enxergar de forma diferente as oportunidades transformando-as em resultados concretos. Criar novos mercados e transformar a percepção dos clientes é um grande diferencial que separa os expectadores dos atores principais do mercado. Neste ponto há a apresentação de Cases de Sucesso e exemplos de como identificar novos “ oceanos “ de oportunidades.

Unidade 4: Negociação x Gerenciamento de Conflitos

Todas as pessoas estão envolvidas diariamente em negociações ; em suas famílias, nas empresas , com clientes ou fornecedores. O Desafio é mais do que negociar, é gerenciar conflitos, pontos-de-vista diferentes, diferentes percepções. E se colocando no lugar do outro que avançaremos em uma negociação, e isto é um ponto crítico para as equipes de vendas.

Unidade 5: Vendas Consultivas

A Venda deixou de ser apenas uma transação, e é hoje em dia, uma relação de confiança. Exigindo cada vez mais um auto-desenvolvimento dos profissionais envolvidos com a arte de vender. Entender o cliente, seus objetivos, criar valor para os clientes e antecipar-se aos mercado são cada vez mais exigências de um profissional de vendas, o que torna a venda consultiva um fator de sucesso para as equipes de vendas.

Unidade 6: Administração do Tempo em Equipes de Vendas

A variável tempo é uma variável critica, e sem administrar o tempo, não é possível distinguir as tarefas importantes das tarefas urgentes. Os Chineses administram muito bem a variável tempo, fazendo-a jogar a seu favor, e devemos aprender com a cultura oriental esta arte de administrar o tempo em vendas.

Unidade 7: Vendas em TI e Telecom e Redes Sociais

A maturidade de uma equipe de vendas nos mercados de TI e Telecom, assim como em outros segmentos tecnológicos é fundamental para o sucesso de uma empresa. As inovações se tornam cada vez mais rápidas e o que era um sucesso ontem, pode não o ser amanhã. Entender este mecanismo de constantes inovações e a percepção dos clientes frente à tecnologia pode fazer toda a diferença. E as Redes Sociais são um exemplo disto.

Unidade 8: Planejamento Estratégico

O Gerenciamento das oportunidades de vendas, a Gestão do Pipeline, gestão dos resultados e o planejamento das contas e clientes fazem parte do dia-a-dia das equipes de vendas, e é fundamental a existência de um Planejamento Estratégico maduro e consistente. O Planejamento Estratégico é fundamental não só no nível da Empresa como um todo, mas também no nível departamental de vendas e permear por entre os participantes é fator de sucesso para as empresas.

Unidade 9: Análise da Cadeia de Valores dos Clientes

Identificar os clientes de nossos clientes, sua cadeia de valores, entender o segmento econômico e suas nuances fazem de uma equipe de vendas , vencedores e norteiam o sucesso. Em qualquer segmento de vendas é uma exigência dos tempos atuais entender a cadeia de valores dos clientes e dos prospects.